En viktig guide til B2B-salgsprognoser

Business-to-business (B2B) salg innebærer å selge produkter eller tjenester til en annen virksomhet. Denne salgskategorien blir stadig mer populær på grunn av dets store markedspotensial og betydelige salgsmuligheter. 

Studier indikerer at bedrifter har vært mer proaktive innen B2B e-handel, og fra og med 2022 nådde verdien av transaksjoner USD 130 milliarder dollar. Og for å forbedre effektiviteten, utnytter B2B-organisasjoner salgstaktikker, for eksempel salgsprognoser. Det er prosessen med å projisere fremtidig etterspørsel etter produkter eller tjenester. Bedriftseiere kan ta bedre informerte forsyningsbeslutninger og møte kundenes forventninger ved å estimere fremtidig salg og inntekt. 

Hvis du leverer varer og tjenester til andre firmaer, kan salgsprognoser hjelpe deg med å utarbeide en effektiv innkjøpsstrategi, sikre kundetilfredshet og få et konkurransefortrinn. Les videre for en omfattende guide til B2B-salgsprognoser: 

Hvordan forutsi salg

Her er noen nyttige tips for å anslå salg:

Sett dine mål

Målsetting er avgjørende i salgsprognoser, siden det gir deg og teamet ditt retning og formål. Du bør sette målbare, spesifikke og tidsbestemte mål for å forutse etterspørselen riktig. Mål motiverer salgsteamet ditt til å fokusere på bestemte leveringshandlinger daglig inntil sluttmålene dine er oppnådd. 

Bruk et salgsprognoseverktøy

Invester i prognoseprogramvare for å spore og overvåke salgspipeline. EN salgsrørledning inkluderer alle prospekterings-, salgs- og markedsføringstiltak som, når de implementeres deretter, kan øke potensielle salg og konverteringer betydelig. 

B2B-organisasjoner utnytter i dag programvareløsninger for å forbedre effektiviteten i salgsprognoser. I følge Gartner, forventes IT-utgifter å øke over hele verden i 2023, og nå USD 4.6 billioner. Spesielt anslås utgifter til programvareløsninger å vokse med 11.3 % i 2023. 

Annonse

Så det kan være lurt å vurdere å bruke beste prognoseprogramvare som den utviklet av Gong. Den analyserer data hentet fra ulike kundekontaktpunkter med klienter, for eksempel e-post eller anrop, for å forutsi fremtidig kundeadferd. 

Nedenfor er flere fordeler ved å bruke programvare for salgsprognoser:

• Den lager nøyaktige prognoser for å gi ønskelige resultater. Prognoseprogramvare eliminerer feil knyttet til manuelle prosesser.
• Det muliggjør dyptgående prediktiv dataanalyse gjennom AI-algoritmer for verdifull innsikt i fremtiden.
• Det gir økt synlighet i salgspipeline. Derfor automatiserer den forretningsplanlegging siden all informasjonen som kreves for å ta salgsbeslutninger, er lett tilgjengelig i sanntid. 
• Den kan diagnostisere potensielle problemer i salgspipelinen og muliggjøre effektiv risikostyring.

Velg en programvareløsning som sikrer effektivitet i salgsprognoser og lar deg øke inntektene dine. 

Velg din B2B-salgsprognosemetodikk

Prognosemetoden du velger avhenger av faktorer, for eksempel størrelsen og kvaliteten på salgsdataene dine. Hvis du for eksempel er ny i virksomheten, har du kanskje ikke nok historiske data til å forutsi fremtidig kundeadferd. I så fall kan du be salgsrepresentantene dine projisere avtalene de potensielt kan avslutte avhengig av gjeldende markedsforhold. Imidlertid er det kanskje ikke lett å verifisere slike vurderinger. 

Her er andre prognosemetoder å vurdere: 

• Historisk prognose: Den bruker tidligere salgsrekorder for å forutsi fremtidige trender. Du kan for eksempel anslå hvor mye du kommer til å selge i februar 2023 ved å bruke salget i februar 2022. 
• Multivariabel analyseprognose: Det bruker prediktiv analyse å forutsi fremtidige salgsresultater. Den integrerer også andre faktorer, for eksempel salgssykluslengde eller avtalefremgang for hver selger. 
• Rørledningsprognose: Den analyserer ulike muligheter for øyeblikket på salgspipeline og forutsier sjansene deres for å lukke. 
• Lengde på salgssyklusprognose: Den estimerer når det er sannsynlig at et kundeemne lukkes basert på når det kom inn i salgstrakten.

I den sammenheng er det best å velge en metode som tillater detaljerte og objektive salgsprognoser.

Ta med data fra andre avdelinger

Å inkludere data fra andre avdelinger, for eksempel markedsføring, økonomi eller HR, er avgjørende i prognoseprosessen din. Slik informasjon kan gi kritisk innsikt i fremtidige salgsmønstre. Vurder for eksempel hvordan robuste markedsføringskampanjer på sosiale medier kan påvirke fremtidig kundeadferd. 

Hold salgsteamet ditt informert og ansvarlig

Basert på funnene dine bør du kommunisere alle endringer og salgsbeslutninger til salgsteamet ditt, slik at de kan implementere dem i sin daglige drift. Dette er viktig, siden de er nærmest potensielle kunder. 

I tillegg kan interne og eksterne faktorer påvirke B2B-salgsprognoser. Dette inkluderer produktendringer, økonomiske forhold, sesongvariasjoner, konkurranse og lovgivningsendringer. For eksempel er det mer sannsynlig at forbrukere øker kjøpene i høysesongene. Så for nøyaktige spådommer og riktig beslutningstaking bør du ta hensyn til disse faktorene i salgsprognosen din. 

Del denne artikkelen: